Comment transformer nos échecs en triomphe/Chapitre III
CHAPITRE III
LES ÉCHECS DANS VOS EFFORTS AUPRÈS DES AUTRES. COMMENT GAGNER LES GENS. COMMENT SE FAIRE DES AMIS
Vous avez voulu monter une entreprise, créer une société sportive, faire de la propagande pour une idée ou un parti, gagner des gens à vos convictions, détourner un ami de faire une bêtise, en engager un autre dans une carrière qui lui convenait, ou bien vous créer de nouvelles relations, et vous n’avez pas réussi.
Et vous êtes peut-être bien près de conclure qu’il ne vaut pas la peine de s’employer pour les autres, ni de chercher à agir sur eux, et qu’il n’y a donc rien de mieux que de se consacrer uniquement à ses propres intérêts.
Non, il n’y a pas lieu, pour un insuccès de ce genre, ni même pour plusieurs, de s’enfermer paresseusement dans sa coquille.
Ne renoncez jamais à agir sur les autres dans un but noble.
Mais sachez bien qu’au lieu d’échecs vous ne compterez que des victoires, pourvu qu’ici encore vous teniez compte des lois fondamentales de la nature humaine, ce que vous n’aviez sans doute pas fait suffisamment jusqu’ici.
Un premier principe : prendre les gens tels qu’ils sont pour en faire ce qu’on veut.
Oui, tels qu’ils sont, avec leurs sentiments, « leurs qualités et leurs défauts, leurs goûts, leurs tendances, leurs passions, leurs manies, que vous utiliserez, que vous ferez jouer, que vous canaliserez, que vous orienterez vers vos buts louables et dans l’intérêt mieux compris de tous ! »
Mais, pour cela, il vous faudra, d’abord, les connaître, et, pour les connaître, les observer, noter leurs propos spontanés, leurs activités habituelles, y réfléchir, les interpréter, entrer en contact avec elles, vous faire estimer et aimer, et alors seulement, mais alors sûrement, vous pourrez les persuader, les entraîner et leur communiquer votre flamme personnelle !
Ce propagandiste, qui n’a récolté encore qu’incompréhension et moquerie, ne s’y est évidemment pas pris de la bonne manière. Il n’a pas su « trouver le contact », il n’a réussi qu’à ennuyer alors qu’il aurait fallu plaire ; il n’a pas cherché à tenir compte de ce que les gens avaient déjà dans la tête et dans le cœur : il n’y a pas rattaché sa propagande : il a dit à des paysans ce qui aurait pu convenir pour des ouvriers d’usine : il a parlé à des gens instruits comme à des ignorants : ou bien il a fait l’inverse. Qu’il ne s’étonne pas !
Il faut d’abord vous faire cultivateur avec le cultivateur, passionné de mécanique avec le mécanicien, triste avec l’affligé et joyeux avec le gagnant de la Loterie nationale, aussi intéressé que lui par l’emploi de son lot, afin de pouvoir l’intéresser lui-même à vos buts, comme l’apôtre Paul disant : « Je me fais tout à tous, afin d’en gagner quelques-uns. »
Vous auriez voulu vous faire des amis, vous n’avez récolté que de l’indifférence et, finalement, on vous a « laissé tomber ».
Vous auriez eu grand besoin de l’appui et de la sympathie d’une personne haut placée pour qui vous aviez même une lettre de recommandation en votre faveur : vous avez été froidement accueilli, vous n’avez obtenu que de vagues promesses, et qui sont restées sans lendemain.
Mais, tout d’abord, avez-vous bien su choisir votre heure ? Avez-vous, pour cela, cherché à connaître les habitudes des gens que vous voulez gagner ? Avez-vous pris toutes vos précautions pour ne pas arriver comme le chien dans le jeu de quilles ?
En admettant que vous soyez tombé aux moments favorables, aux moments de loisir et de liberté où l’on pouvait vous accorder une bienveillante attention, n’avez-vous pas abusé quelque peu de cette attention ?
Avez-vous exposé votre cas en paroles brèves, nettes, prenantes, incisives, sans aucun détail oiseux ou mal venu ? N’avez-vous présenté que des raisons indiscutables ? Avez-vous mis dans vos exposés de l’intérêt et de la vie ?
Avez-vous fait entendre une voix claire, des intonations justes[1] ? Il y a des gens qui présentent une requête comme s’ils doutaient entièrement de son bien-fondé !
Et, lorsqu’on vous a fait quelque objection, avez-vous eu la présence d’esprit de répondre avec calme, avec douceur, mais avec la ferme conviction et la puissance de celui qui est pleinement documenté et qui a pour lui la vérité et la justice ?
Car aucun homme au pouvoir, quand ce ne serait que par décence, ne peut refuser d’employer ce pouvoir à réaliser ce qu’on lui présente très évidemment comme étant juste et raisonnable.
Enfin, vous n’avez pas réussi parce que vous n’avez pas su prendre les gens par leur bon côté ou, tout simplement, par leur côté sensible.
Ce point sensible, il faut, d’abord, le découvrir.
Pour cela, observez discrètement, mais soigneusement, votre interlocuteur dès la première rencontre. Notez exactement les divers effets de vos paroles. Si polis et réservés que soient les gens, ils laissent toujours percer quelque chose, pour un regard attentif, de leurs sentiments profonds. Vous surprendrez sûrement un léger mouvement d’intérêt ou d’impatience, un petit éclair du regard, une expression du visage, un mouvement de la tête, du buste ou de la main, qui vous diront si vous touchez à des objets qui plaisent ou qui ennuient.
Un silence, une réponse, une inflexion de voix doivent être, pour vous, autant de révélations. L’auteur de ces lignes s’occupait d’une famille pauvre : il obtint sans peine, pour elle, tout ce qu’il voulut d’un médecin-major rencontré dans un garage, parce qu’il avait remarqué chez celui-ci un vif intérêt pour les changements de vitesse de bicyclettes, et avait commencé par s’entretenir assez longuement avec lui de ce sujet.
Vous n’avez pas réussi parce que vous n’aviez pas préparé assez complètement vos visites de façon à les rendre pleinement efficaces. Il fallait être prêt à changer d’arguments en constatant le peu d’effet des premiers. Il fallait être prêt à apercevoir que vos paroles, pour une quelconque raison inconnue de vous, commençaient à agacer votre interlocuteur et allaient, par suite, contre votre but.
L’art d’entraîner les gens, c’est l’art de se modeler à l’instant sur eux. C’est là une affaire d’intuition, mais cette intuition peut être très considérablement développée par l’exercice.
Certains caractères sont très doués naturellement. Le docteur-psychologue Minkowski les appelle des « syntones », parce qu’ils ont le privilège de se mettre aussitôt « dans le ton », de s’harmoniser instantanément avec les gens qui les entourent. Mais les autres — et ce sont les plus nombreux — ont de la peine à s’adapter rapidement à l’ambiance et aux rencontres imprévues : les psychologues modernes les appellent « schizophrènes », ce qui signifie : esprits séparés de la réalité ambiante. Ils sont trop portés à s’enfermer en eux-mêmes ; ils ne savent pas en société s’arracher à leurs souvenirs personnels et à leur rêve intérieur. Très souvent, même, ils se plaisent à vivre d’une vie imaginaire en plus de leur vie réelle. Ils satisfont leurs désirs, leurs penchants, leurs ambitions dans des rêveries où ils s’absorbent profondément en s’éloignant d’une réalité qui les blesse et qu’ils préfèrent perdre de vue.
Si vous êtes de ceux-là, la personne dont vous avez besoin aura vite fait de s’apercevoir que vous n’êtes préoccupé que de vos propres buts et que vous êtes incapable de tenir compte de ce qu’elle est et de ce qu’elle veut elle-même, de ses goûts, de ses désirs, de ses idées, de tout ce qui peut lui plaire. Comment voulez-vous, dans ce cas, qu’elle soit bien disposée à votre égard ?
Appliquez-vous donc, d’abord, à sortir de vous-même : ayez des yeux pour voir les mimiques, les mouvements, les réactions involontaires de vos interlocuteurs, ayez des oreilles pour entendre non seulement toutes leurs paroles, mais aussi toutes leurs intonations. Alors, enfin, vous réussirez parce que vous connaîtrez les gens à qui vous avez affaire, parce que vous aurez saisi entre les mots ou lu sur les visages mille choses qu’on ne vous disait pas, mille choses plus importantes pour vous que celles qu’on vous disait.
Vous réussirez parce que vous deviendrez observateur, et vous deviendrez observateur parce que le tempérament intellectuel du rêveur et de l’inadapté où vous vous êtes reconnu peut-être sera certainement corrigé par une gymnastique convenable de votre esprit : habituez-vous à voir les personnes et les choses, à faire mille remarques sur les objets, les paysages, les costumes, les physionomies et leurs expressions, à écouter attentivement les voix et les paroles ; rappelez-vous, le soir, les observations de la journée, notez-les même par écrit, faites cela tous les jours pendant des semaines et des mois, et vous ne vivrez plus dans la lune, mais dans la réalité !
Dans le fond, toute personne tient beaucoup à ce qu’on n’oublie pas ses paroles, ses opinions, ses préférences, tout ce qu’elle a pu dire d’elle-même et de sa vie. Ce que chacun a de plus précieux, ce sont peut-être ses idées et ses souvenirs. Si vous voulez vous attacher une personne, montrez-lui que vous vous y êtes vivement intéressé, reparlez-lui-en avec amabilité et discrétion, et vous lui deviendrez bientôt aussi précieux que ses idées et que ses souvenirs eux-mêmes !
Ce que nous avons dit de l’amitié est tout aussi vrai en amour. Pour se faire aimer d’une personne, il faut se préoccuper réellement de son intérêt, de son bonheur, de tout ce qu’elle désire et de tout ce qui la concerne, et le faire passer au premier plan de sa pensée. Ne rien oublier de ses paroles, ni surtout des promesses qu’on lui a faites.
Pouvez-vous être bien sûr que votre échec en amour est définitif ? Vous êtes-vous montré sous votre jour le plus favorable ? Avez-vous cherché suffisamment ce qui pouvait plaire ? Surtout la personne aimée a-t-elle pu vraiment comprendre que vous ne vivriez que pour elle ?
Voici encore dix conseils très faciles à suivre ; vous y trouverez le secret de vous faire des amis par le seul agrément de votre conversation :
1o Ne fatiguez pas votre interlocuteur par des bagatelles, mais soyez aussi intéressant qu’il vous est possible.
2o N’oubliez pas que ce qui est intéressant pour vous n’est pas nécessairement intéressant pour tous ; donnez brièvement toutes les explications nécessaires pour être clairement compris, en rattachant ces explications à tout ce que vous savez de votre interlocuteur : sa profession, sa famille, son pays, ses relations, etc.
3o Soyez moins préoccupé de briller que de donner aux autres l’occasion de briller. Ils vous en seront plus reconnaissants que de vos propres traits d’esprit.
4o N’humiliez pas vos auditeurs par le pédant et orgueilleux étalage de vos compétences. Ne vous éloignez jamais de la simplicité et de la modestie.
5o Soyez prudent en introduisant des sujets de conversation. Évitez tous ceux qui peuvent blesser et faire naître la dispute. Cherchez tout ce qui unit, fuyez tout ce qui divise. Restez sur les terrains d’entente.
6o Lorsque votre interlocuteur se trompe et que vous êtes sûr d’avoir raison contre lui, ayez soin de ménager sa susceptibilité et son amour-propre. Ne lui infligez aucune contradiction brutale, aucune confusion, aucune humiliation. Ayez le triomphe noble et généreux. Il y a une manière fort désagréable d’avoir raison ! Mais il y a aussi une manière aimable de tout dire : cherchez-la et vous la trouverez, si vous savez vous mettre à la place des autres. Certaines gens portent la vérité comme une lourde caisse dont les coins heurtent et blessent tout le monde, mais d’autres savent la présenter comme un bouquet de fleurs. Ressemblez à ceux-là, on vous en saura gré. Ne heurtez pas les autres de front, mais mettez en lumière la part de vérité et de justice que vous trouverez toujours chez votre contradicteur : énoncez alors votre opinion comme un complément ou une conséquence de la sienne : alors seulement vous pourrez le convaincre, et, surtout, vous ne pourrez pas le froisser !
7o Que chacune de vos conversations tienne compte de celles qui l’ont précédée. Prenez tout naturellement la suite de ce qui vous a été dit la veille ou la semaine dernière. Profitez des liens qui se sont déjà établis pour en établir de nouveaux et constituer ainsi un faisceau grandissant et solide.
8o Évitez de médire, vous risqueriez de porter des jugements défavorables sur des personnes que votre interlocuteur connaît et aime à votre insu ; vous vous feriez fort mal juger vous-même et vous risqueriez de vous créer un ennemi alors que vous voulez vous créer un ami !
8o Est-il nécessaire enfin de vous recommander de saisir aux cheveux toutes les occasions possibles de rendre service aux gens que vous désirez vous attacher ? Rien ne touche plus que les attentions et les prévenances : elles sont si rares en ce bas monde, où règne un égoïsme assez mal camouflé par la politesse courante ! Mais faites preuve d’une amabilité réelle et non pas en surface, et vous serez bien vite repéré et recherché.
9o Évitez avant tout d’être importun et sachez vous faire désirer. Ce conseil deviendra encore plus indispensable à suivre lorsque vous voudrez vous lier à des gens d’une condition supérieure à la vôtre.
La valeur personnelle peut d’ailleurs combler bien des distances, et vous pouvez parfaitement réussir à vous faire des amis plus haut placés que vous et dont vous aurez su vous faire apprécier. Mais, d’ordinaire, vous rencontrerez beaucoup plus de fidélité et de dévouement chez les personnes qui se croiront très flattées d’être reçues chez vous.
10o Rien ne peut vous être plus précieux pour vous attacher les gens que votre faculté de sympathie. Cultivez-la soigneusement en vous mettant par l’imagination à la place des autres. « Soyez dans la joie avec ceux qui sont dans la joie et pleurez avec ceux qui pleurent », dit l’Évangile. Ces manifestations de la plus haute qualité morale sont, au fond, tout ce qu’il y a de plus conforme à votre intérêt personnel, quoique la sympathie vraie renonce à le poursuivre.
Ainsi le dévouement et la charité sont la suprême habileté. Partagez donc sincèrement les bonheurs comme les déceptions et les deuils de ceux par qui vous voulez vous faire aimer.
D’une façon générale, la bonne humeur, la jovialité, la tendance à voir le bon côté des choses, l’optimisme, un visage souriant, la gaieté lorsqu’elle est de mise sont parmi les plus puissants moyens de plaire, de charmer, d’attirer à soi, de se faire rechercher par tous, même dès les premières rencontres, de rendre de plus en plus intimes et indispensables à vos nouveaux amis leurs relations avec vous.
Et souvenez-vous avant tout qu’un intérêt véritable et sincère porté aux autres est le « Sésame, ouvre-toi ! » de tous les cœurs !
Cet intérêt, cette affection réelle, on les sentira et on vous les rendra, pourvu que vous ayez choisi des gens dignes d’estime. Commencez au plus tôt, et, chez les personnes qui vous paraissaient réservées et froides, vous ne tarderez pas à observer un prompt revirement, vous connaîtrez les bonheurs de l’amitié franche et pure, et, à la place de vos échecs d’autrefois, vous n’enregistrerez plus que de pacifiques victoires !
Applications pratiques : exercices de réflexion et d’autosuggestion.
1o Réflexion. — A. Rappelez-vous, chaque soir, les démarches et sollicitations tentées par vous auprès des uns ou des autres, dans le passé ou récemment, et qui n’ont pas abouti. La cause en est-elle entièrement imputable au caractère et à la mauvaise volonté d’autrui ? Ne serait-elle pas en partie dans votre propre caractère et dans l’inobservation des conditions fondamentales énoncées et illustrées au long des pages qui précèdent ? Voilà ce qu’il faut vous demander très loyalement.
Avez-vous su prendre les gens par leur bon côté ? Vous intéresser à eux pour les intéresser à vos propositions ? Choisir le bon moment et vous montrer assez aimable ? Tenir compte en un mot de ce qu’enseigne la plus élémentaire psychologie ?
B. Rappelez-vous, ensuite, tout ce que vous savez des personnes auprès de qui vous voulez agir ; cherchez bien, par l’imagination, à vivre de leur vie : ainsi vous trouverez sûrement le chemin de leur cœur ! Vous les gagnerez à vos convictions, vous les déciderez à tout ce qui est bon et raisonnable.
2o Autosuggestion. — Les meilleures formules, il faut le répéter, seront pour vous celles que vous aurez vous-même composées à votre usage. Nous nous bornerons à de brefs exemples que vous devrez adapter à votre cas, transposer, préciser, enrichir.
Ces formules devront être répétées assez souvent pour vous revenir d’elles-mêmes à l’esprit quand vous vous trouverez en présence des personnes à observer et à mieux connaître. « J’écoute attentivement les gens qui me parlent ; j’observe leurs jeux de physionomie : je m’intéresse réellement à eux ; à travers leurs paroles et leurs intonations, j’aperçois leurs vrais sentiments. Lorsque je suis devant eux, je ne pense plus à moi, mais à eux. Ainsi je me fais aimer d’eux et je les gagne. »
- ↑ Pour acquérir toutes ces qualités, pour combattre l’hésitation en paroles et le manque d’assurance, nous vous recommandons notre précédent opuscule : Comment vaincre la timidité.